在業主與我們交談的過程中，我們要解決多的，就是客戶的問題。如果某一個問題解決不好，就可能導致我們整個談單系統的失敗，下面，為大家總結了部分業主常見的問題解答和針對性的話術方案，讓你在談單的過程中能夠應對自如：

　　當然，業主的擔心，其實無非也就那么幾個方面，而著重的可能就是價格和材料的質量，下面我們就這兩個方面來講：

　　1.報價方面

　　(1)問:當客戶拿來的圖紙尺寸不全、并大概講了要做什么東西時，要求設計師做籠統報價怎么辦?

　　答:由于您拿來的圖紙沒有具體尺寸，所以，即便我為您做了報價，也是不準確的。這種報價方式具有很大的欺騙性，他是一些職業素質較差的設計人員或公司，為了與您快速達成合作所實施的一種欺詐手段之一。您在以后的咨詢中一定要注意這個問題。

　　(2)問:你們公司的報價為什么比別的公司高出許多?

　　答:家裝公司的報價是依據公司綜合經營成本制定的。在家裝行業競爭日趨激烈的情況下，各公司都在努力降低自已的經營價格，任何一家公司都不會加大自己的利潤率。

　　XXX公司的價格在表面上看，雖然略高于其它一些小型公司，但是，XXX公司的施工工芝和材料質量，是與價格成正比的。另外，由于XXX公司的經營業績很高，所以它的單位管理成本分攤較少，利潤反而低。

　　(3)問:為什么有的公司能優惠好幾個點，而你們公司卻不能優惠?

　　答:我給您舉個例子;濕的毛巾可以擰出水來，而干的毛巾卻沒有水;商品價格也是一樣，有降價余地的可以降價而略高于經營成本的價格是沒有降價余地的。

　　家裝公司的打折行為，往往是依靠低工程質量標準來實現的，由于XXX公司是以高質量著稱公司，且純利率只有7%，所以我們公司不能打折。

　　(4)問簽約時，客戶問)你現在做的工程預算，以后會不會有變動?

　　答:當您確定的裝修項目沒有變動時，我們的報價一般不會有變動。但是，有時通過圖紙做出的工程預算，會與實際情況存在一定的偏差，這種偏差還應在超過實際費用的15%。如果您在施工過程中，對原設計方案進行了項目的修改或增減，我們會以變更的形式把價格變化報給您認可、簽字。

　　(5)問:為什么某一裝修項目中的主材價格并不高，而你們的報價卻很高?

　　答:因為您看到的價格只是主材價格，您可能忽略了該項目中所包含的輔料、工費、運費、二次搬運費、機械磨損費、管理費、稅收、公司的合理利潤等諸多因素。

　　有些項目中的工費比材料價格高許多，這樣把所有的費用加起來，報價自然顯得比主材價格高許多。如果單純比材料價格，由于公司與許多車牌建材商有著長期固定的合作關系，進的貨恐怕比您個人購買的還要便宜一些。

　　(6)問:為什么由廠家鋪地板價格較低，你們鋪地板的價格較高?

　　答:由于木地板廠商主要是靠銷售產品來獲取利潤的，為了售出產品，木地板廠商往往雇用工費及技術水平都很低的工人進行鋪裝，其價格雖然低廉，但質量也同樣低劣。

　　(7)問:鋪地磚和石材的做工一樣，為什么會有差價?

　　答:由于您對施工工藝不了解，我們在報價單中又沒有做詳細說明(由于家裝公司之間的競爭非常激烈，各公司都會在某些施工項目上有一些不便泄露的技術優勢)，所以才會讓您覺得做工一樣。其實，鋪地磚和鋪石材的工藝做法是有很大區別的。

　　(8)問:為什么安裝燈具、潔具要收取費用?

　　答:安裝燈具、潔具需要有人工費，而且安裝潔具還需要有輔料費，所以要收費。

　　(9)問:由你們公司裝修一套三居室需要花多少錢?

　　答:這個問題不能這樣問。因為”三居室”的概念只是房屋結構上的劃分，而每套三居室的戶型、質量、面積、已裝修內容都不會相同，所以，它們之間的報價也會存在很大差異。

　　(10)問:你們公司的普通報價與報價有什么區別?

　　答:我公司普通報價和報價主要是根據客戶的不同需要制定的，它們主要的區別是:依據材料的等級、施工工藝不同而產生的不同價格，造成以上現狀的原因是，我們希望能夠滿足不同客戶群的不同需要，但是無論您選擇了哪個報價，我們都有會為您提供同樣熱情的完善的服務。

　　(11)問：為什么在不同級別的報價中，有些名稱相同的施工項目使用的主料和輔料都相同，而工程報價卻不同?

　　答:有時不同級別報價中的某一裝修項目雖然使用的都是同樣的材料，但由于工人的等級不同，往往在報價上會產生一些區別。

　　2.材料方面

　　(1)問：你們公司如何保證在施工中使用真材實料?

　　答:關于材料質量方面，可以請您完全放心。基于大多數客戶對材料的疑問，我公司成立了自己的材料配送中心，對所有的施工工地實行統一材料配送，以確保每一種施工材料的質量。

　　我公司作為甘肅家裝市場內的龍頭企業，已在甘肅的家裝消費者當中樹立起了相當高的品牌知名度，絕不會為了這一點點小利，而傷害企業好不容易建立起來的品牌形象和長遠利益。因為一旦出現類似現象，我們公司的品牌形象和經濟效益將會受到嚴重損害。

　　因此，我們比客戶更重視材料的質量問題。我們的材料進場后，要由客戶驗收認可，在工程進行中、本公司的質檢員要對材料和工藝進行全面檢查，工程部經理或公司主管工程的副總經理還要進行抽查，以確保材料的質量和施工質量。

　　(2)問:如果你們在施工時用的材料不好，而我們又不懂，等發現了又晚了，那時該怎么辦?

　　答:這個您大可放心，我們公司有自已的材料配送中心，對所有施工工地的材料進行統一配送。我們向材料廠商進料時會對質量嚴格把關，其次，簽合同時，我們在合同附件上會詳細標您家使用的主材。此外，開工的天，材料進場時，您要驗收，如果發現質量與規定不符的可以不簽字，并可要求立即更換(您不簽字，我們是不以開工的)。

　　(3)問:鋪實木地板好，還是鋪復合地板好?

　　答:實木地板腳感好，紋理自然，硬度稍差，淋漆的實木地板用的是進口UV 漆，無需保養，但由于實木地板是天然的，紋理、色彩差別較大，鋪裝時需打木龍骨，價格相對較高;高強化復合地板硬度高，耐磨性好，鋪裝簡易方便，價格較低，但腳感稍差;實木復合地板吸取了實木地板的腳感好，紋理色彩自然的優點，以及高強化復合木地板安裝很容易的優點，價格介于實木地板和高強化復合地板之間，但硬度是三者中差的。

　　(4)問:鋪地磚好還是鋪石材好?

　　答：地磚品種花色較多，價格相對較低，石材較顯，但價格較高，比如:每平方米100多元的地磚屬于磚里邊的上品，而每平方米100多元的石材屬于石材里面的下品，此外，石材較地磚的腳感稍涼，如果經濟情況很好，可選用石材，比較容易出效果，否則還是選擇地磚為宜。

　　(5)問:做清油好，還是做混油好?

　　答:清油與混油的主要區別在于二者的表現力不同。清油主要善于表現木材的紋理，而硬木的紋理大多比較美觀，因此清油大多使用在硬木上;混油主要表現的是油漆本身的色彩及木材本身的陰影變化，對于木質要求不高，夾板、軟木、密度板均可。

　　(6)問:塑鋼窗、鋁合金窗和木質窗，哪一種?

　　答:塑鋼窗的氣密性、水密性、隔聲、保溫隔熱等性能俱佳，但價格校高;鋁合金窗現場制作方便，價格較低，但氣密性、水密隔聲音、保濕、隔熱等性能低于塑鋼窗;木格窗的優點主要在于它的裝飾性，但不宜單獨使用。

　　(7)問:你們做的家具與買的家具哪個好?

　　答:各有所長，買的家具一般是由機器加工的，外觀精度相對較高，但選材一般較差，而本公司制作的家具，使用的基礎材料是大芯板，不易變形，且尺寸適當，可以有效利用空間，雖然是手工制作，仍然可以做出很好的外觀效果。

　　(8)問:為什么做一個門要比買一個門貴很多?

　　答:首先從材料上來說，買的門用的襯板多是密度板或刨花板，而我們做的門用的是大芯板、九厘板或五厘板等，所以從耐久性上說，做的門結實一些，其次買的門未經過油漆處理，加上刷漆及做門套，價格就和做一個門差不多了。如果真的是純真正的實木門，如純櫸木門、純曲柳門，差不多要每平方米一千多元，那算下來就出做門要貴得多了。

　　(9)問:你們能不能包清工?

　　答:一般我們不包。首先您不見得能買到符合質量標準的材料，除非您有這方面的關系。如果將來出問題的話，很難確實是因為我們的施工原因或是因為您所購材料的原因，這也是家裝公司不包清工的原因之一。

　　另外一點，您還得自己去買材料，包括各種材料，如釘子、水泥等，可能會耽誤您很多的正常工作時間，這種既費精力又搭人情的事，不知您考慮過沒有，值不值得?

　　(10)問:客廳鋪什么材料好?

　　答:客廳地面鋪什么材料要根據您家常住人數和來訪客人的頻率與人數來決定。人流大，適合用地磚、石材、強化復合地板等材料;人流小，可以考慮選用淋漆實木地板或進口大理石。

　　(11)問:實木與實芯有何區別?

　　答:實木是實實在在的木料，它的內外均是同一種材質 (但不一定是一整塊木頭);而實芯則是以多層板或部分實大結合在一起的木制品，內外并非同一種材質。目前家庭裝修多以多層板為主，其優點在于可以減少因實木內應力的變化而導致的變形，且成品外觀與實木大致相同。

　　(12)問:我自己有一些材料，你們在施工時能不能用上?

　　答：可以。但我公司有統一、規范的報價系統，為了確保每一位客戶的利益，必須嚴格按照統一、規范的程序來報價，因此在前期報價時，還應按照公司的有關程序統一報價，中期預算時，則可按相應價格抵扣。

　　(13)問VC吊頂為什么會變形?

　　答：VC扣板是一種塑料制品，它會隨著環境溫度的變化而產生分子結構上的變化;由于您的廚房、衛生間內的溫度會隨著烹饒或洗浴而升高，所以，當您把PVC扣板用于廚房、衛生間內的吊頂時，它必然會變形。

　　(14)問：怎樣預防陽臺上做的木制品變色或變形?

　　答:木制品變色，主要是陽光紫外線的長期照射所造成的;適當調整木制品的位置或采用其它一些避光措施，都可以防止木制品變色。為了防止陽臺上的木制品變形，晝不要在陽臺上晾衣服，如果再把陽臺的墻壁作一次完整的防水處理，效果會更好。

　　(15)問:在陽臺晾衣服，如果不做頂部的防潮處理，怎樣防止頂面表層脫落?

　　答:晾衣服時，打開陽臺窗戶通風，可以使因晾衣服而產生的潮氣迅速散布到大氣中去，頂面受到的潮氣侵蝕就會很少，表層也就不會脫落了;如果再能選擇一種質量比較好的乳膠漆進行飾面處理，就更不必擔心了。

　　(16)問:既然三合一乳膠漆能夠彌補裂紋，那么在處理保溫墻時能不能不貼布?

　　答:不能。因為保溫墻壁的表層一般為水泥漿處理，隨著外界環境氣溫的變化，常常產生比較大的裂紋;而三合一乳膠漆僅能彌補一些比較小的裂紋，因此，在進行保溫墻表層處理時，必須帖布。

　　只要我們能夠解決客戶心里的各種疑問，打消他的顧慮，再將公司的信任度和安全感講進客戶的心里，那還何愁訂單不成。