三個周期預判

　　家居建材企業在做決策之前，在確定營銷破局的動作之前，首先要預判一下，新冠肺炎的疫情的周期會有多長。

　　網上有很多很多言論，有悲觀的也有樂觀的，恒大首席經濟學家任澤平老師在《疫情對中國經濟的影響分析與政策建議》一文中也對疫情有三個預判。他認為疫情如果控制得當，將會在3-4月份結束，如果疫情擴散范圍比較大，可能是6月份左右結束，如果疫情防控失敗，我們面臨的將是一場持久戰。

　　綜合各種新聞報道，以及眾多專家的預估，綜合判斷，4月份左右外省結束戰“疫”，6月左右湖北結束戰“疫”。

　　當然，我也希望這個預判能被“打臉”，就是疫情很快就結束了，我們家居人能夠盡早開工，盡快恢復正常。

　　三個商業案例

　　根據當下的疫情，我搜集整理了三個經典的商業案例，希望對大家有借鑒和參考意義。

　　在分享三個商業案例之前，先跟大家分享一段非常正能量且有哲理的話，就是英國前首相丘吉爾在二戰時期說的一句話：不要浪費一場“好”危機!

　　近也有好多大咖，包括前幾天公益直播課的老師們都在提一個詞，叫“轉危為機”，這正好跟丘吉爾說的這句話有異曲同工之妙。

　　新冠肺炎疫情肯定是我們的一場危機，但也有可能是我們生意的一次“拐點”。關鍵看我們如何把握，如果我們家居建材企業能把握住這次機遇，品牌的發展就將迎來一次新的轉折。

　　1、美國西南航空

　　2001年911事件后，美國乃至整個歐洲航空業一片蕭條，但西南航空卻實現逆勢上揚。西南航空的厲害之處他們做了三個動作：

　　個是低成本戰略，簡單概括就是“極度慷慨+極度吝嗇”。西南航空在供應鏈和其他成本控制方面極度吝嗇，但對員工卻極度慷慨，整個公司的價值觀是員工顧客第二，員工的幸福指數非常高，也花費了相當大的代價。

　　第二個是充沛現金流，911事件當天他們的賬戶上面有10億美金，事件發生后他們又緊急融資11億美金，用以應對行業寒冬。

　　第三個是發動價格戰，他們的策略只有一條，就是永遠比對手的價格低。

　　這一輪新冠肺炎疫情過后，家居建材行業勢必也會迎來一場“價格戰”，企業需要思考的是我們準備好了沒有?

　　西南航空在911事件后敢于且能夠發動價格戰，正是基于前面兩個動作，也是很多家居建材企業之前沒有關注過的問題：成本+現金流。

　　《基業長青》作者吉姆·柯林斯對西南航空有這樣的評價：這個公司有意思之處在于，它就是在動蕩環境下成長壯大的。航空業每經歷一次大規模的縮減開支或遭遇一次艱難時期，西南航空公司在業界的地位就升高一些，市場份額就擴大一點。

　　有一本書專門介紹西南航空這家公司的，《我為伊狂—西南航空公司為什么能成功》，如果大家感興趣的話，可以去看一看，至少可以對我們當下的工作有所啟發和幫助。

　　2、TATA木門

　　2003年非典時期，TATA木門在重災區從一個作坊公司變成行業知名企業，當時吳晨曦做了三個動作

　　個是全體培訓，非典期間出不了門，吳晨曦安排全員進行培訓，熟悉產品知識和銷售知識。

　　第二個是全員營銷，發動所有經銷商，所有導購和店長，向身邊的親戚朋友推薦產品。

　　第三個是全面線上，TATA木門從線下全面轉型線上，在論壇和QQ上做營銷，做活動，為終端門店引流。

　　如果大家想要了解TATA木門如何應對疫情的，可以閱讀《吳晨曦：非典給一個傳統企業帶來的啟示》和《成都TATA賈琦：疫情來的兇猛，我們應對得當》

　　3、林清軒

　　林清軒是一個化妝品品牌，這也是當下正在發生的一個活生生的案例。

　　新冠肺炎疫情期間，林清軒全國377家門店關閉140家，湖北省門店1月22日全部關閉。而在這種情況下，2月1日-2日武漢門店業績竟然排名全國第二，2月1日同比增長234.2%，2月2日同比增長182.8%。

　　創始人孫來春在看業績報告的時候，以為是統計錯了，結果是他的認知錯了。武漢雖然封城，但是并沒有封住業績，因為武漢地區的100多個導購，從2月1日開始全體通過釘釘、手淘、微信朋友圈、微信小程序、抖音等開展銷售。

　　用一位導購的話來說“為嘛這幾天才開始賣業績，為嘛不是從閉店的天就開始”，的確，正是信心+數字化在拯救林清軒。

　　孫來春說，其實門店導購有一身的在線化銷售工具，左手是釘釘+智能導購，右手是微盟+小程序商城，身下坐著小紅書，腦袋頂著抖音，左腿可能是快手，右腿可能是云集，總之有很多手段可以把導購武裝起來。

　　大家如果對林清軒的故事感興趣的話，可以閱讀《30多家武漢門店關閉業績反飆升林清軒靠什么保衛增長》這篇文章。

　　三個信心管理

　　溫總理說過：信心比黃金更重要!

　　因此，我們家居建材行業的老板要樹立3個信心，對戰疫要有信心，對行業要有信心，對企業要有信心!

　　首先，我們要相信新冠肺炎戰疫必勝，這幾天確診和疑似的病例數都在下降，我們已經看到了疫情發展的“拐點”。包括火神山醫院的建設，在那么短的時間內就完成了一項那么龐大的工程，試問世界上哪個能有這種速度。還有近衛健委發布的“一省一市”的對口支援，發動全國各省份幫助湖北各個城市控制疫情。

　　其次，我們要相信疫情后會經濟復蘇，家居建材行業將迎來春天。

　　1、房產商集中性開盤：房地產商比我們家居建材企業更缺現金流，疫情結束以后樓市將迎來一大波集中性的開盤。

　　2、婚房裝修的爆發年：今年是結婚的大年，本來有2月2日這樣的“黃道吉日”，但是新冠肺炎讓很多領證的和辦婚宴的都延遲了，而且呆在家里也會讓很多情侶決定步入婚姻殿堂。

　　3、疫情后反彈性增長：全面復工后，賣場開始營業，裝修工地開始動工，人們的家裝需求開始釋放，而且這也是“衣食住行”里面沒有被取消的需求。

　　4、宅經濟下二次裝修：正是由于宅在家里，所有對空間和生活會有很多新的需求被激發出來，一些功能需求得不到滿足會讓二次裝修市場更加火熱。

　　5、搶蛋糕的對手變少：剩者為王，能撐到疫情結束的廠家和商家沒那沒多，競爭對手變少了。

　　，我們要對企業有信心。我們不僅要加大對經銷商的支持，跟合作伙伴們一起共渡難關，還要加強對他們的賦能，跟他們一起共克時艱。